三一在日本知名度的不断提高，对于销售起到了空前的推动作用。”近日，值三一向日本福岛捐赠泵车一周年之际，记者对三一日本公司相关负责人进行了专访。继2011年5月，三一拖泵实现日本市场零的突破，参建日本第一高楼——大阪阿倍野中心大厦之后，三一正面吊也于去年11月首次进入日本市场，且目前已经在日本石油器材集团的工地上施工，深得用户好评。而更为重要的是，就在上月，三一在日销售又取得重要进展：三一日本泵送代理商一次采购了10台28米泵车，这些泵车将参与日本地震灾后重建。目前，由于三一和大象在日本整合销售资源，三一正准备将这笔大单转给大象日本公司。
三一在日知名度不断提高
品牌的种子在春天种下。2011年3月，三一泵车驰援日本福岛一事确实让很多日本人知道了“三一重工”这家企业。
一份由日本电通广告公司出具的《三一重工日本市场调研报告》显示：在知道三一重工的受访者中，有31.4%的人是在“地震之后”知晓三一重工的；而在认知内容里，排在第1位的是：“三一是中国顶级的综合建设机械制造商。”这一认知内容的比例高达62.8%。
但三一在日本市场的收获并不仅仅源于捐助泵车一事的影响。2011年5月，三一重工总裁向文波在面对日本共同通信社、日本经济新闻社、朝日新闻、产经新闻等20余家日本权威主流媒体团的采访时就曾表示，三一援助日本是一种人道主义关怀，是跨越国别、民族和文化的，是人性中最闪光的东西。所以“捐赠泵车的动机并不在卖产品或者做广告，此次援助只是一次偶然性事件”。
向文波强调，“如果人家真正要买我们的产品，看中的则是我们高品质的产品及服务确实能给自己带来好处，才会买。”
事实也确实如此。2011年5月，三一拖泵中标日本第一高楼工程，实现日本市场零的突破。当时，日本第一高楼项目负责人在采购泵送产品时，显得异常谨慎。最终让他拍板拿下三一产品，则是在实地考察，亲眼目睹了三一拖泵在上海中心施工现场的卓越表现之后。
“上海中心632米，三一拖泵都能安全高效泵送，我们的高楼是300米，我想不到任何理由拒绝三一。”日本第一高楼项目负责人在上海中心的施工现场说道。
此外，三一完善、高效的售后服务支持，也打消了一些日本客户的疑虑。这一点在三一首台正面吊出口日本时表现得尤为突出。当时，日本石油器材集团采购代表三宅靖桦对三一产品的售后服务顾虑重重显得有点担心，而在销售代表杨丙龙介绍了三一在日本的特级服务，以及三一的配件供应体系后，三宅直接表示不再担心。“我也询问了其他中国公司正面吊的情况，但是由于不能提供三一这样的服务，我不会采购他们的产品，那我就买三一的正面吊。”三宅最终促成了这笔具有纪念意义的订单签订。
三一产品在日本市场的小试牛刀，也引起了日本媒体的注意。日本非常有名的财经杂志——《东洋经济》在分析三一重工的经验时表示，三一重工在日本市场的破冰成功源于对产品品质的重视。“三一大力招聘日本、欧洲和美国的技术工作人员到三一重工去做战略顾问或现场的经理人员、管理人员，帮助提升现场的生产工艺和品质水平。同时，三一重工还借鉴了日本的做法，组织了日本式的私塾、学习小组或者培训小组，通过工程师带徒弟的方式，来提升工人技能。”
2013年底，挖掘机及履带吊将登陆日本
作为全球第二大工程机械制造强国，日本不论在产业规模、产品质量，还是在技术创新方面均是标杆。在德国、韩国品牌进入日本市场失败后，中国的三一能进入日本市场，并参与一些标志性工程建设，实属不易。但这并不意味三一以后在日本市场就能一帆风顺，实际上，在日本较高的产品准入门槛与日本对中国产品尚未建立信任感的双重障碍下，三一日本公司成立的前三年里，并没有在日本销售任何产品。
林恩来是三一一名资深的特服工程师，他在日本积累了丰富的售后服务经验，对日本市场的情况也较为了解。在记者的采访中，他说：“日本工程机械发达，行业之间对外来新品牌有抵制情绪。他们对三一的产品还不够了解，这将需要一个长期的熟悉过程。”
其实，相比这种隐性的文化经济因素，一些技术质量标准的攀爬则显得较为容易。
三一日本销售代表杨丙龙告诉记者，他曾在日本售出一台三一挖掘机，最终却因该挖掘机的发动机为日本货，不得在日本本土使用，客户只好将其转手给一家台湾建筑公司。
但是三一并没有放弃。就在近期，由于日本对于排放以及安全性有着极高的要求，原定销售到日本震灾区，协助灾后重建的一批三一挖机及履带吊，没能及时登陆日本。但是目前，三一正在对挖机和履带吊产品做出适应性改造，预计2013年底，三一挖机和履带吊也会逐渐登陆日本，抢占更多市场份额。
另据中国媒体报道，三一的泵送产品和港机产品，在日本开始树立了高端产品形象。随着市场份额的不断扩大，三一也会选择挖机和履带吊，来巩固三一在日本的市场地位。而在三一在日本实现销售前，中国的重工产品，在日本市场完全是一片空白。
“三一进入日本市场，一边销售，一边学习，不断开发出满足日本市场的产品，同时根据日本客户对产品质量的苛刻要求，来逐渐提高三一的产品品质。下一步我们将会在日本设立研发中心，召集一流人才，为集团的全球化研发不断做出贡献。”杨丙龙告诉记者。( |
