“海外市场要去做，也要好好做。”单银木用他那略带萧山口音的普通话在集团管理会议上，坚定地明确了未来公司的发展战略。在面对“一带一路”国家大战略的盛宴前，作为杭萧钢构(集团)股份有限公司(以下简称“杭萧钢构”)的掌门人，单银木可不想错失这一良机。
4月16日，单银木在接受中国房地产报记者采访时，说起对“一带一路”战略的认识以及公司所采取的应对措施，他的回答相当淡然：“没有特别想，走出去是我们从2008年就在做的工作”。
近几年来，杭萧钢构接下的国外订单大多是“一带一路”沿线国的项目，如安哥拉、格鲁吉亚、哈萨克斯坦、蒙古国、新加坡等，这些订单的选择，成为了公司战略符合国家大战略方向的最好注脚。
值得一提的是，2014年平安夜前夕，从国有企业中国有色金属建设有限公司得到的订单额高达13998万元的哈萨克斯坦阿克托盖铜矿选厂项目(钢结构)，让这家企业备受鼓舞。
单银木告诉中国房地产报记者，这是杭萧钢构在提出“一带一路”战略后承接的首个项目。
尽管在短暂的采访过程中，他表现得不经意之外略带轻松，但是杭萧钢构及时匹配“一带一路”国际战略告诉我们，拿下国外项目绝非偶然。
杭萧钢构董事会秘书陈瑞向中国房地产报记者透露，其实早在2013年9月国家主席习近平首提“一带一路”战略构想以来，杭萧钢构就已针对海外市场开展了一系列工作。国家大战略提出后，公司又进行了深化研究，如人员如何布局、资源怎么调配以及怎么在各国设点等。
据悉，杭萧钢构国际事业部的人员架构里有很多老外，如巴西、津巴布韦等众多外方工作人员。“国外项目与国内项目肯定有所不同，用熟悉国外市场的人才来运作国际项目显然更具优势。”
在走出去的道路上，杭萧钢构有自己的心得体会。以2008年安哥拉项目为例，当时劳务输出3000多人，人员一多管理难度就大了。单银木建议，去国外做钢结构项目，要采用工业手段，尽量提高技术和管理水平，以减少人力。
在国外项目中，他还经常遇到要求雇佣当地员工的难题。这也让他比较苦恼，因为很多老外不如中国人勤劳。再者，一些时局动乱的国家员工还时不时上演“罢工运动”。
当然，国外项目也不是都让人不省心，最起码利润和回款等条件要比国内项目好很多。
陈瑞打了个比方，国内很多项目要垫资，但国外没有垫资，付预付款发货，然后再付再发货，不付就中断发货。但国内项目是一直垫到工程完工，甲方(总包)也不见得回款，“拖到最后我们也拖不起”。
更为重要的是，国外钢结构项目的产品溢价较国内要高。比如说，国内卖3000元一吨的钢材，卖到国际工程市场可能七八千元，好的话甚至能过万元。加上回款及时，企业现金流也比较好。所以在国内市场增长乏力的时候，很多有实力的企业都瞄准了海外市场。
在开拓国外市场中，杭萧钢构有两种渠道获得订单，一是与总包合作，二是直接找到业主，两个渠道的比例对半开。在陈瑞看来，杭萧钢构更愿意找业主，因为从总包那接活，利润并不高，“大头都让他们赚取了”。但尽管这样，他们还是会跟牢总包，毕竟两条腿走路总比一条腿快。
面对“一带一路”国家大战略的加速推进，国家、地方政府和金融机构都伸出了援助之手。在这样的背景下，聪明点的企业都会加重出口比重。用陈瑞的话说就是，国开行都支持。政府支持，你不去做呀？
令她信心十足的可能还与日前浙江省商务厅、杭州市商务局带着国开行、中信保主动上门，询问杭萧钢构有什么需求，支持走出去不无关系。“地方政府发出了明确信息，作为民企我们就要积极响应。”
谈及未来杭萧钢构走出去的发展，单银木还有一个想法，就是把其集团底线的房地产公司(万郡包头房地产公司)带出去，到国外做房地产，做到建筑、设计、房地产三位一体走出去。
今年5月，哈萨克斯坦阿克托盖铜矿选厂项目即将竣工。单银木告诉记者，届时，他自己会前往参加竣工剪彩仪式。 |
