很难想象哪个轮式起重机或履带起重机制造商现在不积极寻求澳大利亚的市场机会。对比欧洲或美国，澳大利亚的经济稳定繁荣，形势看好。
近远东南部
澳大利亚总是亚洲制造商最喜欢的市场。他们从这里最先接触到西方对产品的质量标准、合规性和售后服务的观念。上一世纪60年代和70年代，日本曾在澳大利亚“学”到了客户的期望值。日本人果然不负众望，生产出高质量的产品并占据了汽车起重机、越野轮胎起重机和履带起重机市场的主导地位，其生产的起重机大部分目前仍在使用。这些起重机的佼佼者是多田野55t的GT-550EX，它横扫之前的所有产品，在澳大利亚销售量超过了100台，直到2009年才断档。曾是澳大利亚市场强大品牌的加藤产品，其55t的NK550VR配备了中国一汽底盘，没有能够重复多田野产品的辉煌。之后在澳大利亚起重机租赁市场核心产品的这一吨位级别市场上，杀进了一名后起之秀。多田野60t的新型GT600EX也许能够接住GT-550EX的接力棒，但人们对其是否能够满足澳大利亚对专用租赁起重机严格的道路法规要求仍持怀疑态度。
在过去的5至6年之间，中国人试图复制日本人的道路。2006年至2008年，澳大利亚进口并销售了150台中国的新汽车起重机和履带起重机，这说明中国人的这种做法受到了本地经销商和用户们的热烈欢迎。
虽然这些成绩是本地进口商经过最大努力获得的，但中国的成功并没有走日本人的老路。这其中为中国人披荆斩棘开辟市场的澳大利亚经销商充分告知中国制造商本地客户对产品的诉求和需求的做法功不可没。
为了做到这一点，这些经销商经过了超常时间的努力，但谁也没有澳大利亚起重机及制造商(ACM)做的工作多。这家墨尔本的经销商是第一家向澳大利亚引进中国起重机的厂家，进口了徐工汽车起重机系列。很少有独立的澳大利亚经销商能够像ACM那样在上一世纪80年代首先进口利勃海尔全地面起重机和多田野起重机，并通过作为神钢的独家代理成为履带起重机市场的佼佼者。
经过两年的努力，ACM严格按照澳大利亚的需要进口了100台起重量25t至65t的徐工汽车起重机。不久之后，布里斯班的Dellgale开始进口中联起重机，2007年James机械设备公司开始进口三一履带起重机。虽然早期出现了大量的质量问题，但履带起重机比汽车起重机总体来说表现要好。
在过去的两年里，ACM花费了大量的时间来保证进口起重机能够满足澳大利亚用户的需求。在交货前，每一台新起重机或改装起重机都要在ACM的Campbellfield车间进行8周时间的修整。原车发动机和变速箱被换成英国生产的康明斯发动机和美国生产的阿里森自动换档变速箱。同样，原车的电子元件被换成澳大利亚电子元件，中国生产的PAT力矩限制器被换成罗伯威力矩限制器，以及对部分液压回路的更换和改进。
为表明ACM对产品的支持力度，这家经销商将保质期延长到两年。经过如此改进后，虽然一台产品的费用比原厂价格高出惊人的10万澳元，但它体现了经销商对市场和产品的长期承诺。
同时，三一最初的经销商James机械设备公司的业务被其母公司Boom物流消减，而中联最初的经销商Dellgale由于各种原因已经退出了这个领域，由墨尔本的Gleason起重机公司替代。ChrisLogan的Gleason公司(与芝加哥著名的格鲁夫经销商没有任何关系)从经营二手起重机起家，最近代理古河、欧米格和Galizia的产品，但在最近的两、三年里，销售额大大下降了。
中国的履带起重机更容易被人们接受，这也许是它们用的液压和电器元件较少，更没有那些汽车起重机的传动系统。Sarens为澳大利亚分公司购买了几台80t至180t的三一履带起重机。分公司经理GerdHendrickx认为其余用户不愿意接受中国起重机的原因是其早期故障较多。他承认，这些起重机有可靠性问题，因此建筑商在那些引人注目的重大项目中还是愿意高价购买著名品牌的产品。
两年前购买了珀斯起重机租赁公司和与万能起重机公司结束合资关系后，Sarens澳大利亚公司在昆士兰州的雅塔拉、新南威尔士州的Tuggarah和西澳大利亚州的帕斯开设了一大批租赁店，目前起重机车队的数量将近50台，以及总计40轴的卡玛格自行式模块化拖车。这些起重机包括从20t的Franna到800t的利勃海尔LTM1800和550t的LG1550桁架臂汽车起重机。Sarens在澳大利亚的履带起重机有350t和400t的利勃海尔LR1350和LR1400，以及450t和600t的特雷克斯CC2500和CC2800，并且还要购买两台TC/CC2800和两台LR1350。
汇率的怪圈
尽管在全球经济衰退中澳大利亚经济有所回弹，但2008年全球经济危机带来的澳元兑换率戏剧性地下滑使2009年进口费用大涨，涨幅约40%。在2008年创记录地增长后，2009年起重机的进口大大减少，只进口了68台全地面起重机和10台越野轮胎起重机。随着澳元汇率的恢复加上去年对起重机需求的稳定增长，2010年进口了68台全地面起重机，而越野轮胎起重机的进口大增，达到了40台。
全地面起重机的销售主要集中在100t和200～250t吨位上(分别销售了25台和20台)，之后是11台130t和8台350t。在越野轮胎起重机方面，70～80t占了绝大多数，为市场需求总量的75%。
今年上半年，对起重机的需求在加速。与2010年上半年相比较，全地面起重机的销售量增加了20%，总量达到了58%，同样100t、130t和250t占了主导地位；采矿业的强大需求推动越野轮胎起重机的销售上涨了62%，达到了26台，主要是70t和以上的机型。在全地面起重机方面，利勃海尔仍然是龙头，接着是格鲁夫和特雷克斯；多田野的GR700和格鲁夫的RT890E是最畅销的越野轮胎起重机。
澳大利亚市场上相对较年轻的新手是林克-贝尔特和森尼博根。一年前，前利勃海尔经销商Baden成了林克-贝尔特伸缩臂汽车起重机、伸缩臂履带起重机和越野轮胎起重机的本地经销商。第一批林克-贝尔特的起重机是几个月前到达的，Baden已经销售了12台越野轮胎起重机和2台伸缩臂履带起重机。林克-贝尔特和Baden在今年澳大利亚起重行业协会(CICA)在昆士兰冲浪者天堂万豪酒店举办的年会上第一次展出了公司的产品，包括120t的RTC90130系列II越野轮胎起重机(销售给Monadelphous)、70t的TCC750伸缩臂履带起重机(西澳大利亚州桩工建筑商Wagstaff购买的第二台)和85t的HTC80100汽车起重机。由于配备了42.7m长的主臂，HTC80100成为唯一一台同时满足澳大利亚道路法规和臂长需求的起重机。Baden采用这个战略有一点赌博的味道，因为澳大利亚汽车起重机市场长期以来一直以50～55t出租型汽车起重机为主，而不是80～90t的机型，但Baden发现林克-贝尔特85t以下汽车起重机吊臂与当地需求相比太短了。
BenBaden服务公司的经销商Baden最近收购了位于悉尼阿诺德尔公园面积为14000m2的售后服务车间。这个车间在利勃海尔决定在澳大利亚直销后，租给了Boom物流公司。有了这个车间，Baden就有能力在澳大利亚建立产品售后服务的良好信誉，这是林克-贝尔特用12年时间积累起来的。
林克-贝尔特和日立-住友都不愿意将履带起重机产品系列提供给Baden代理，而是将这一产品的经销权交给了新加坡达丰公司在澳大利亚的分公司TuttBryant。达丰也许是世界上林克-贝尔特和日立-住友桁架臂履带起重机最大的销售代理商，但Tutt公司在澳大利亚的主要业务是起重机租赁，而不是新起重机的销售。
另一个新手森尼博根最近通过其经销商PACE起重机公司取得了一些成绩，成功地向新南威尔士州公共工程部销售了第一台608型多功能起重机。这台在CICA年会上展出的紧凑型起重机是一台非常通用灵活的起重机，PACE曾将它安装在澳大利亚设计的高架轨道系统上，具有轨道行驶性能。新南威尔士州公共工程部购买的这台起重机选装了全部附件，包括8t卷扬机、2?4m伸缩臂、360°回转的高空作业平台，以及5.5t起重叉架。其它的标配包括具有20m起升高度的5节臂和可液压后仰的操纵室。
具有标志性特点的Franna铰接车架全地面起重机是澳大利亚起重行业15~25t级段的核心力量。特雷克斯借最近CICA年会的机会庆祝第3500台Franna起重机成功销售。具有特殊意义的是，这台卖给Lee起重机租赁公司具有里程碑意义的起重机并不是这家制造商一直生产的20t的AT-20，而是大一级的25t的Mac25。Franna一直非常清楚，24t的两桥底盘是起重机的一个极限。也许是受到一些德国思路的影响，Franna披露了SL(超起)系列起重机的特性，即在起重机的后方配备了2.16t的附加配重，提高了某些特定作业区域的起重性能30%。
近几年，对更大吨位Franna起重机的需求一直在稳定增长，生产已经接近达到20t起重机的产量。Franna起重机去年的销售量大约为260~270台，下降了10%，但今年很可能会达到创纪录的310台。这种特别灵活通用的起重机一直非常畅销，在2007年至2008年之间交货期长达18个月，新产品和年限较短的二手起重机价格一路冲天。
当前，唯一能够挑战Franna的国产起重机竞争对手是西澳大利亚州珀斯DRA的Humma系列产品。尽管Humma配备了高质量的零部件，如康明斯发动机、阿里森自动换档变速箱、ZF分动箱、凯斯勒行星减速的驱动/转向桥和罗伯威力矩限制器，但要打败Franna这样的“教皇”仍然不是一件容易的事。然而DRA通过产品设计上的创新，采用4摄像机辅助驾驶系统、行驶平顺的空气悬架、更长的全动力伸缩吊臂和更高的起重量与对手竞争。
竞争还来自ACM徐工生产的22t起重量的ARC22——“熊猫”牌起重机的后续产品。经过长期和相当艰苦的起步，ACM期望其最新铰接车架起重机在与高价国产起重机的竞争中可以得到用户的认可。 |
