未来紧固件钢铁材料流通的基本格局和定位
1、基本格局----从“两头小中间大”到“两头大中间小”。
⑴历史延革--我国金属材料流通业发展经历了三个阶段：
①新中国成立后的前30年(1949-1979)，高度统一的计划经济体制，在特殊时期保证了国家的经济建设，这一时期特点是：统一计划、统一价格、统一分配、统一调拨的四统一体制；
②改革开放前22年(1979-2001)，经历了有计划的商品经济条件下流通业的探索时期(1979-1988)——其特点是：双轨制，钢厂计划内实行国家统一价，超计划生产部分实行市场价、计划经济到市场经济过度时期(1989-1993)——特点是逐步取消国家定价实行企业自主定价、金属材料流通业全面发展时期(1994-2001)——特点是推出代理制，国企改制，原物资系统干部大量下海，钢贸企业大发展；
③加入WTO以来，中国金属材料流通业逐步进入融物流理念的现代流通阶段，特点是：“以产顶进”(经批准的钢厂将钢材直销给加工出口企业，免征17%增值税)的后5年；多种所有制形式共生共长，现代物流模式出现，钢铁物流园、钢贸城。
⑵流通方式现状——“两头小中间大”。是指从钢厂到紧固件生产企业直销的比例较小，以海盐地区近三年统计为例，钢厂与紧固件生产企业直销量占总量的比例分别为22%、27%、26%，三年平均为25%[嘉兴(不含海盐)、宁波地区相对要高2-3个百分点，温州地区要低2-3%]。也就是75%的紧固件钢铁材料流通主要依靠各类贸易商(包括钢厂的贸易机构中转到用户)完成。主要原因是：
1、大规模紧固件生产企业较少；
2、流通领域集中度太低，缺少大批发商、大物流商、大零售商；
3、钢厂对紧固件用材料生产的无序竞争。
⑶流通发展趋势--“两头大中间小”。“十二五”期间我国钢铁产业和紧固件行业都面临调整振兴、由大变强的历史发展机遇，紧固件钢铁生产企业和紧固件产品生产企业的集中度都会大大提高，与此相配套的流通模式也都将运营而生，未来紧固件钢铁材料流通的基本格局将从“两头小中间大”逐步发展为“两头大中间小”。具体发展方向是：
1、用供应链原理，组织由供应商、生产商、物流商、金融商、批发代理商等形成的供需联盟；
2、创新的流通方式和手段，包括电子商务、现代物流、佣金代理、联盟经营等；3、大钢铁贸易商的出现，从依靠关系、喝酒、哥们义气发展为靠知识、管理、机制、人才、模式、网络。
2、未来定位----从无序竞争到分工协作。
紧固件钢铁材料流通基本格局的变化，决定了流通中的各类主体角色也将发生变化：
⑴钢铁生产企业是紧固件钢铁材料流通的重要主体。
①将加快开发培育“门当户对”的终端企业，逐步向以订单定产的生产模式转变；②加快发展营销网络(非自营)和完善管理；
③改革现有钢厂贸易机构。
⑵紧固件产业发展需要专业大型钢铁流通平台的出现。
①符合国家产业发展政策；
②能代表直接用户的利益；
③机制、理念是领先的；
④参与者是互利共赢的。
⑶中小专业钢铁贸易商将重新定位。
①大型钢贸平台为主导、中小型流通企业为补充，是将来流通行业的一个比较理想的模式；
②随着宏观调控的深入、钢铁生产行业集中度的提高，市场价格波动的幅度和频率将会相对减少，简单地做买卖贸易，生存空间将会被压缩，因此多数专业钢贸商将向钢铁贸易服务商方向转化；
③现有部分借助钢铁贸易平台，实际在从事“资本运作”的中小钢铁贸易商将逐步出局。
小结：紧固件钢铁材料流通基本格局和未来定位的转变，为省协会联合产业链各方，探索共同参与、优势互补、互利共赢的新型商业模式的时机已初步成熟。
二、浙江紧固件协会开展钢材联合采购的产业基础
从浙江省紧固件行业协会成立开始，我们就把钢铁材料联合采购模式的探讨列入协会工作的议事日程，通过二年来的努力，我们认为条件基本成熟：
1、从产业现状分析：
浙江是我国紧固件产业的第一大省，目前已形成嘉兴(海盐)、宁波(镇海)、温州为代表的三大紧固件产业集群。根据统计资料：全省约有紧固件企业约3200家，其中2010年规模以上企业911家，企业家数占全国的41.98%；全部从业人员平均人数为6.72万人，占全国的34.46%；资产总额达259.79亿元，占全国的38%；全年紧固件企业材料用量为320万吨，生产各类紧固件277万吨；规模以上紧固件企业实现主营业务收入180亿元，占全国的29.23%；实现利润总额7.44亿元，占全国的21.28%；自营出口108.3亿元，占全国的43.8%。
预计到2015年末浙江紧固件总产量将达350--450万吨，其中出口产品将呈起伏式增长态势，保持年均8%～10%的出口增速，到2015年末紧固件自营出口总额将达到160--180亿元。
2、从发展定位分析：
紧固件作为浙江传统产业，将严格遵照国家工信部《机械基础零部件产业振兴实施方案》的要求，按照省政府关于浙江传统产业“引进培育一批，改进提升一批，有序转移一批，关停淘汰一批”的发展战略加快转型升级。
转型升级的目的是提升浙江紧固件产业的竞争力，提高浙江紧固件产品的附加值。路径主要有三条：一是产业集中；二是专业分工；三是技术突破。联合采购是优化产业链的一种创新，有利于国家《机械基础零部件产业振兴实施方案》在浙江的落实，有利于省政府关于浙江传统产业转型升级战略的落实。
⑴联合采购可有效提升企业的竞争力，加速推进产业的集中。以嘉兴地区现有前6名企业(晋亿实业、东明实业、乍浦实业、宇星螺帽、嘉兴兄弟[摩根兄弟]、浙江新东方)为例，年各类钢材需求量约60万吨，目前约60%各自通过贸易公司采购，如采用联合采购，在提高与相关钢厂合作条件的同时，可节约大量人力、物力资源和费用，同时将为浙江紧固件大企业在其它环节的协作打下基础。
(2)联合采购有利于推进中小专业钢铁贸易商的重新定位，加快钢贸业的专业化分工，形成以大型钢贸平台为主导、中小型流通企业为补充的流通模式。
⑶联合采购为企业集团化打下基础。以汽车产业为例，汽车紧固件对汽车工业的贡献已占到车辆价值的10%-15%，紧固件企业与整车、整机企业建立以信誉、技术和资本为纽带的战略伙伴关系是今后发展的方向，因此，未来汽车紧固件必将逐步整合，以集团化的形式参与市场竞争，而组织开展钢材联合采购将对浙江紧固件企业集团化发展打下基础。
3、从协会平台建设分析：组织协调机构平台。浙江省境内除省协会外，另有地(市)级紧固件行业协会3个，县(市、区)级紧固件行业协(商)会5个，各协会的会长一般都为省协会名誉会长或副会长，各协会的秘书长一般都为省协会副秘书长，可从组织协调上为开展钢材联合采购提供了保障。
联合采购牵头平台。浙江省紧固件行业协会秘书处下设钢铁材料一、二部，其中：钢材一部(浦发金属)去年销售额达到40万吨；钢村二部(闽山海钢贸)于去年底成立，试运营半年后，今年6-9月销售额达到8万吨。协会钢铁材料部已具备承担联合采购平台职能的能力。
合作企业(会员)平台。全省9个紧固件行业协(商)会现有会员企业963家，其中规模以上生产企业超过565家、产值超亿元生产企业60家。融资担保平台。全省紧固件协会系统现有融资担保公司3家，注册资金28525万元，按照最低放大标准(1:5)计算，可以有14亿人民币的融资额度，而目前在保责任余额只有5亿人民币，有较大的发展空间。另有温州、平湖紧固件行业协会的2家担保公司(注册1亿)正按规定申报。
小结：浙江紧固件协会和紧固件产业的现状和发展趋势为开展联合采购打下了良好的基础
三、省协会钢材联合采购运营模式的探讨
1、基本原则：自愿参与互利共赢
2、试点主要参与方情况介绍：
省协会---成立试点工作协调领导小组。组成以省协会秘书长为组长，省协会分管副秘书长、金邦钢贸城董事长、合作银行分管行长、合作钢厂分管领导为副组长，主要生产和贸易企业代表为成员的试点工作协调领导小组，主要职责是组织引导、协调和监督参与各方，严格按照省协会确定的联合采购商业模式组织运营。联合采购平台----闽山海钢贸有限公司(省协会常务理事企业、协会钢铁材料二部)，注册2000万人民币，隶属于金邦钢贸城集团(省协会副会长企业)，作为同一控股人，集团还拥有诸多上下游衍生产业，如码头、物流仓储、钢贸城管理、融资担保等。闽山海公司将借助集团资源，以紧固件钢材集中采购为基础，不断延伸和完善产业链，逐步建成一个集采购、仓储、物流、保险、担保为一体的综合性钢材贸易平台，形成“一体两翼”的业务格局，即以集中采购为核心业务，以产业类增值业务、金融担保类增值业务为双翼，实现联运发展、优势互补。在项目成熟后，公司还将借助日趋成熟的电子商务模式，构建虚拟平台，将实体钢材贸易平台移植到互联网上，实现“实体+虚拟”的双通道运营，为项目提价更多的附加服务，从而逐步实现对全省乃至全国紧固件产业的覆盖。融资担保保障：试点阶段由省协会融资担保部--海盐新诚信紧固件担保有限公司(省协会常务理事企业，注册资金7525万，净资产1亿人民币)、嘉兴汇杰担保有限公司(省协会理事企业，注册资金1.6亿人民币)负责；根据需要逐步引入协会系统其它担保公司。试点合作企业：海盐地区3000万/年产值以上紧固件生产企业15家；5000万/年产值以上紧固件材料贸易公司30家。试点合作银行：海盐目前已开展业务的相关银行。试点合作钢厂：湖南济源钢铁集团有限公司、日照钢铁控股集团有限公司。
3、需要探讨的问题在互利共赢原则下处理好以下关系：
⑴联合采购平台的利益保障---上市的策划；
⑵龙头生产企业参与的积极性---平价直销；
⑶现有贸易流通模式的冲击---兼顾中小贸易企业利益；
⑷钢厂参与的积极性---长期合作，配合进行钢材新产品的开发；
⑸银行参与的积极性---构建封闭式运营模式；
⑹地方政府的支持力度---积极争取。
结论：利用浙江省紧固件行业协会平台优势，联合产业链各方，探索共同参与、优势互补、互利共赢的新型商业模式的时机和条件初步成熟，但存在很多不确定因素，需要在实践中不断摸索和探讨，希望在组织联合采购的实践中得到在座各位领导、专家和企业家的指导和帮助。 |
