“下乡”成为近两年热点，在继汽车下乡、家电下乡大潮之后，建材又扛起了下乡的大旗。“建材下乡”对众多建材品牌来说既是难得的机遇，更是一次对自身的修炼与挑战。不过，建材全面下乡还有一段路要走。如今，市场竞争越来越激烈，在涂料行业，一、二线城市市场早已达到饱合状态，想要获得更多市场份额，不少涂料企业将一部分目光转向三、四线城市，甚至城镇及农村市场。无论是建材下乡，还是涂料企业进军农村市场，涂料企业都将面对着下乡后该如何更好地服务消费者的问题。
随着一轮轮的房地产调控政策的出台，一线城市的地产楼盘项目发展开始减少，但是备受压制的强大的房地产资本力量找到了新的泄洪渠道，那就是三、四线城市的房地产开发。房地产商携带雄厚的资本在政策宽松的三、四线城市发现了广阔天地，如今在这些城市里，房地产市场正呈现出一片“大干快上”的火爆景象。而建材市场也随之出现了新的阵地，那就是这些新兴的房地产项目集中地。此外，随着人民生活水平的提高，老百姓开始住洋房，对于居住环境要求的提高为建材市场带来大量的消费动力，中国广阔的农村市场慢慢被打开。
然而在进军农村市场时代，涂料企业在三、四级市场面临的问题也不容忽视：一是产品价格走低，随着三、四级市场竞争的加剧，涂料企业需要调整产品定位和价格策略，使销售的产品价格与现在的产品价位相当，这样才能稳固现有的市场地位；二是中小企业前途未卜，产品服务难以为继。显然，政策的一进一出既带来了诸多利好，也带走了不少机会，但是市场竞争不会因此而结束。
涂料企业要想在三四线市场的残酷竞争中胜出，服务是决定其成败的关键。唯有提升服务，才可以建立差异化的竞争优势。首先，构建完善的销售服务渠道。进军城镇及农村市场，涂料企业仍需要持续、积极地推行渠道下沉政策，布局三、四级市场。随着中国城镇化进程的不断加速，新兴消费人群也在不断扩张，这为涂料企业的发展提供了广阔的市场空间。渠道下沉，可以使企业率先在空白市场设立销售服务渠道，完善渠道布局，而且通过整合利用这些渠道，还可以巩固农村市场的销售情况，推出满足农村消费者需求的个性化产品，进而帮助企业提升品牌形象，以服务驱动赢得消费者。
据了解，美涂士为充分配合建材下乡政策，结合乡镇特点、农村的具体消费特点充分调研，研发出适应需求的农村专用环保产品，不仅赢得老百姓的称赞，也让美涂士产品进一步巩固了三、四线市场的基础。快速的渠道下沉不仅涂料企业既能“跑马圈地”抢占优质渠道资源，又能迅速填补服务空白，以优良的服务赢得三、四级市场消费者的青睐。
其次，搭建公共服务平台。涂料产品受涂装技术、环境等各方面因素影响，最终使用效果各不相同，这为涂料产品售后服务的建设带来一定困难。有实力的大品牌涂料企业可以直接领先完善的三、四级渠道，然而对于众多实力较弱的中小企业来说，建立完善的三、四级市场售后服务是比较困难的。面临物资、人力等资源浪费和效率低下的问题，中小涂料企业可考虑共同出资搭建涂料服务的公共平台。一方面，培养能够胜任的涂料涂装技术人员，根据市场人口密度、涂料使用率等情况，设立售后服务网点；另一方面，安排技术人员长期入驻定点服务。这种方式既能较快解决农村涂料涂装等服务难题，又能使中小企业提高售后服务的保障能力，巩固市场地位。
再次，服务流程本地化。结合三、四级涂料市场的消费趋向和特点，制定一套新的服务流程，使消费者真正体验到贴心的服务，是中小涂料企业必经的突破路径。具体而言，中小涂料企业可在服务人员本地化、服务语言多样化、服务时间错开农忙季节、服务流程尊重当地风俗等方面进行调整。
最后，实行服务差异化。通过以上服务策略的调整，中小企业最后面临的则是服务差异化的挑战，即借助差异化的服务来突出自己的优势，与竞争对手相区别。了解竞争对手的服务优势和短板，然后有针对性地、创造性地开发自己的服务项目，满足目标顾客的需要。同时，涂料企业内部要建立一条完善的产业链条，完成从新产品、新技术的研发创新到立体化的产品市场布局。
构建完善的销售服务渠道，搭建公共服务平台，推行服务流程本地化和服务差异化，可以使中小涂料企业不断提升服务层面的终端竞争力，如此，中小涂料企业实现销售规模和经营质量的同步提升就显得不那么遥远了。 |
