随着涂料行业零售市场的发展，油木工的作用已在逐步削弱。但是油漆经销商还得依靠他们的施工来保证装饰效果，在业主购买之前，油木工的一句话或许就能改变业主的购买方向。在行业潜规则的前提下，要使店面无生存压力并多赢利,就要多网络维护忠诚有效的油木工师傅，使其减少流动性,达到互惠互利的一个合作关系。适当时候，还需要用激励的方式去维护油木工资源，因为有关系、有人缘的油木工带来的销售甚至不低于一个分销商的年进货量。于是，怎样开好油木工订货会成为经销商及涂料厂方推广部绞尽脑子思考的问题。
一场成功的油木工订货会能在短期内提高终端零售额，但如果把控能力不够，一场订货会就会成为吃喝会，而且对经销商的信心打击也很大。那么，应如何开展订货会呢?前期准备、会议议程、后期跟进一个也不能少。
一、前期的准备
1、油木工数量：每场参会油木工的数量应该控制在50人以内，成熟的经销商团队里应该设有专职油木工师傅专员，通过和师傅们的长期接触，他知道师傅的人脉、工地信息、下属员工人数、主推品牌及推荐方法。
2、油木工质量的选择分类:长期合作的核心油木工、间断合作的游离油木工和新发展的具有潜在生意的油木工。
3、订货会需求调查：开订货会之前，店面导购、业务人员可以先根据当地区域的情况做一个赠送礼品的调查，调查来参加油木工订货会的工人对礼品的需求。对油木工三个月所能达到的金额做个分析，设置的金额要比平时能达到的金额稍高一点，签单的金额要越高奖励幅度应该就越大。以增长销量为目的，阶梯式奖励机制。
4、奖励政策，根据调查结果制定。
5、业务人员的前期培训：及时给业务人员传递订货会的政策及通知、订货会的标准话术(话术要吸引人、时间、地点、带一定的现金会有很大的惊喜、并确定油木工来还是不来)，一定要让油木工认识到来参加订货会，有很多好处。
6、会议开始前，应该与每一位核心油木工沟通好订货会议的内容，争取是事先获得订单。他们之所以为核心，因为能在此时体现出核心的领先步伐。对间断合作的游离油木工和具有潜在生意的油木工也要及时宣传，主要是将订货会议的利益，争取以利益获得口头承诺。
5、会场的布置、物料的准备：前期可做一个物料清单如礼花、礼品、产品的宣传资料、气球、会议主题条幅、会议的背景喷绘、会场入场的支引牌、X展架、签到表、串旗、糖果、相机拍照等。
6、会议的座位安排，核心油木工与其他油木工交叉落座，由业务人员在中间引导话题。
7、会议邀请函或请柬，上面有奖品的罗列，及师傅信息，方便专卖登记跟进及奖品送货上门。
二、订货会的注意事项
1、保证要有很好的气氛，每个签订协议的会员必须缴纳保证金。
2、订货会时可加入抽奖、有奖竞答、互动游戏等来调动气氛。
3、会议其间业务人员要跟进好自己所负责的客户，及时沟通并解疑。
4、签单人员要到台上走一遍，签大单客户可适当的讲几句话，可以放礼花来烘托气氛。
5、主持人要强调政策及时间，加强油木工定货的心理。
三、后期跟进
1、已签单的油木工及时跟进，并由业务人员协助其说服主家，完成签单金额。
2、没签单的油木工也要及时跟进，找到没签的原因，并说服其签单。
3、及时电话沟通，告知其订货达成情况。
4、抓住师傅的任何生意机会，把控好师傅的工地就等于把控了生意。 |
