信用销售是近几年工程机械行业较为流行的销售方式，主要包括分期付款、银行按揭和融资租赁。由于行业竞争激烈，为了提高市场占有率，厂家不惜降低成交条件，30%的首付比例被不断降低，个别厂家的熟客可以达到“零首付”或免收利息。
这种激进的销售政策快速将公司营业规模做大，但同时也给经营埋下了隐患。
近期，中国工程机械工业协会会长祁俊表示，今年以来，工程机械行业客户平均违约率已经达到25%-30%，做得好的也达到7%-8%。
“这个违约率处于行业中的历史高点，无论是代理商还是生产厂家，未来都要注意风险防控。”祁俊同时强调。
多位工程机械代理商表示，2012年以来工程机械销售非常低迷，当前最紧急的任务就是向客户收款。
湖南金州律师事务所律师周荣接受21-sun记者采访时表示，由于整体经济不景气，大部分工地停工，购机客户找不到业务，或者无法顺利得到工程款，导致分期付款逾期违约行为较多。“与去年同期相比，这类型案件差不多增加了2倍。”周荣向记者透露。
“大量新客户被盲目带入行业，一旦下游行业出现减速，这些客户的还款能力就严重下滑，将给厂家的资金周转带来压力。”部分工程机械代理商对此现象表示担忧。
对于客户资格的审核，大部分工程机械代理商还处于粗放管理阶段，对方只需要提供营业执照、户口本、结婚证之类的证件，便可以办理信用销售，而对客户资产的风险评估，则缺乏一个正规、科学的流程。因此，进一步规范和完善对客户信用情况的调研和甄别，是防控赊销风险的第一步。
在信用销售中，无论是银行按揭还是融资租赁的销售模式，生产厂商均需要为客户提供担保。若客户发生违约，厂家需要代客户向银行偿付生于的本金和拖欠的利息。而对于逾期账款的收回和与客户发生的法律纠纷所产生的成本，则又是一笔不小的开销。
“事实上不可能每一起违约都走法律诉讼途径，只要与客户商量延期支付。如果未来下游市场迟迟不能复苏，风险会在产业链中进一步发酵，最终引起行业的重新洗牌。”工程机械代理商表示。
但对厂家或代理商而言，很多时候还是不得不对簿公堂。对此，在工程机械行业从事多年法律咨询工作的周荣给出的建议是：“签合同前，双方均应对合同履行风险有充分预计，签订合同后，双方均应严格按合同履行，遇到履行合同时的矛盾和纠纷应合理合法的提出各自要求，并尽量协商，避免因小矛盾而酿成大纠纷。一旦走上法律程序，则要准备好相关材料，积极应诉，以确保自己的合法权益。” |
