在各种展会上，我们搭建展台，发放大量的宣传资料，耗费大量的人力等各种成本，效果到底有多少，从来都是一个模糊的概念。宣传资料发放到采购商手中，基本上就被淹没在更多其他的资料中。所花费巨大精力精心制作的宣传资料只起到让采购商拿走的作用，真正的宣传作用有没有起到，不得而知。
人所具有的心理一：价格越高，价值越大
采购商能够轻易得到的东西，往往不会重视，即使你郑重其事的放在他的手上，转眼间就会被丢在垃圾桶中，反正想要的时候，你还会郑重其事的放在他手上。有些展商采用限量的方式，采购商会重视起来，但也有更多想要的采购商得不到，这样就产生了误杀。好的东西都是有价的，不妨5块10块的放出去，这样凝聚起来的采购商才会对你产生依赖。
采购商心理二：通过产品手册，产品不好找，品质服务难确定
宣传册上，大量的誓言性的语言(如“以品质为重”，“以客户的需求为目标”)，不如放上对自身产品的品质检测数据，自身硬才能炼好钢，也表明了我的质量对所有客户都是一视同仁。
采购商心理三：质量、价格、交期
一本薄薄的产品手册，放的几个产品图片很能代表自己的产品，但这些未必能囊括所有的优势产品，多而全的产品图片展示也已经过时(没人有耐心在一张图片中一个个查找类似的形状)。采购商只关心他要的东西，供应商能否供应，即使类似的产品需要怎样表达，都反映在手册中，如费博瑞产品手册，整本册子就是一本产品供应目录(简单方便查找)。又如东明的产品手册，就是一个价格表，行业内也确实以他的产品手册为报价手册。还如德国万禧的产品手册，俨然为一本产品检测手册，有了这本册子，他家的产品质量一目了然，当然他家的品质管理也是有目共睹。以上三家都有各自的优势，并采用限量的方式发放。采购商所能了解到的，也只有其一，没有其二、其三。
供应商心理：通过手册，为采购商提供更多的服务，让采购商变懒
每一个采购商采购的仅是有形的产品，看不见的产品性能怎样展现，各种螺纹的紧固件，能否和现有零件配合使用；怎样装配螺丝，能够降低更多的成本；怎样模拟螺丝在装配后的使用情况等等。总之，能切实做到降低采购商的采购成本，就能绑牢一个优质的采购商，并且能进一步地深入参与到这个采购商的研发、采购、组装、维修等环节。每一个产品的合格证不仅仅是一个图章的问题，而是实实在在的一个产品检测书(含产品尺寸验收标准、材质验收标准、机械性能验收标准、可编辑产品三维图、可编辑二维图、表面处理防腐蚀验收标准、其他可供应类似产品价格等等)
一本产品手册不仅仅是宣传自家的产品，它还应具有以下特征：1、提供更多产品品质、价格、交期的信息；2、通过产品手册的代码等提供二维图、三维图下载功能(或者直接注明采购产品附注电子版产品说明书)；3、展示自身产品技术实力；4、展示自身品质管控实力；5、更多的展示自己可生产其他产品的能力，并能简单便捷的查找等等。 |
