随着房地产市场一步步朝着集团化、垄断性方向发展，大型房企面对建材行业几十家、上百家的生产企业，具有非常强势的话语权。他们在选择建材供应商方面拥有极大的自主性，店大欺客在所难免，也比较符合国情。目前依靠单个家庭装修的传统零售市场份额正在下降，涂料企业和经销商进而将营销重心向保障房、精装房市场转移。不过，大型房企仍然对涂料行业有着巨大的吸引力，并深刻影响着涂料行业的企业生存模式、零售市场空间、卖场发展格局、产品更新速度、就业岗位数量等。由此看来，整个产业链的关联度环环相扣，牵一发而动全身，并日趋强化。那么，有关涂料行业这一环的涂料工程渠道的市场状态，以及经销商的经营处境是怎样的呢？
华润漆河南南阳经销商蒋绍均：
今年的工程漆市场发展十分缓慢，行情特别不好，大的工程项目没有以往多，现在也都处于按兵不动的阶段。因为如果开工，人工就需要开工资，但是开发商没钱，也贷不了款，根本就发不了工资。这样一来，我们去接工程的话，就要垫资，这个风险是相当大的，尤其是现在。所以我们一般不会轻易去接工程，当然像县乡镇市场的工程还是正常在做的。
我从事这个行业已经十多年的时间，近一两年的生意做起来没那么容易了，因为品牌的竞争十分激烈，而且工程量一直在萎缩，市场处于疲软的状态。下半年，我将邀请油木工、包工头、经销商等开一场会议，大家一起探讨一下目前的市场形势和状态，去思考如何操作市场，如何更好地配合展开工作，拿下订单，以及如何降低成本，保质保量完成工程等一系列的问题。有针对性地解决目前遇到的困难，从而使销售更加通畅，顺利完成任务。
嘉乐士环保漆河南周口经销商何全中：
我经营嘉乐士环保漆已经有两年多的时间，在这期间，展开业务的方式主要是发展分销渠道和零售业务，而工程渠道由于前期要有雄厚的资金作为支撑，以及要求十分过硬的项目工程关系的特殊性，我没有怎么涉猎。而且现在房地产受大环境对销量冲击的影响，当地很多开发商都宣布倒闭了，那些曾经供应过材料的经销商也因此收不了款，连锁反应相当大。
因此，在我看来，工程渠道更多的是朋友圈的关系决定着销量，所以圈子非常重要。对没有关系的经销商来讲，单独去开发比较难，但是工程渠道如果能够打通，则将具有很大的优势，比如树立样板工程，而且材料用量也会直线上升，所起到的无形的广告效果非常巨大。而网络和零售渠道，更多的是体现资金回笼的稳定性和灵活性，其实二者并驾齐驱，互相补充，对经营和业务来讲应该能起到很好的效果。
法兰迪涂料湖北武汉经销商李琳
我们之所以用新百家商贸公司命名，是因为我们所涉及的业务以真石漆为主，同时代理了十多个涂料品牌，采取多品牌经营。经营方式是以客户为中心，根据客户的要求，提供不同系列的产品来满足他们的需求。长期以来，我们积累了相当数量的客源，因此我们下一步计划建设一个以真石漆为主的交易平台，吸纳企业、开发商、工程公司、装饰公司等客户加入进来，从而达成交易，用“互联网+”的思维来推广和经营目前的产品。
这些年我们主要立足湖北，接下来我们将逐渐面向全国。对于工程渠道客户来说，他们更多寻求的是性价比高的产品，以及有雄厚资金的企业和经销商，这样能给他们做坚强的后盾。目前市场上比较普遍的还是中高端品牌化类型的工程项目，而且我也认为这类型的工程未来将是趋势。现在的工程参差不齐，有的工程走低价，但这种工程不会长久。因为工程的形象至观重要，这将会影响一个品牌在当地的名气。
目前银行紧缩贷款，导致很多工程项目延迟开工，这在很大程度上影响了代理商的业务，再加上品牌竞争异常激烈，已经形成了大鱼吃小鱼的环境，经销商处于危机四伏的状态。但是我认为这种状态非常能锻炼人。今年我们公司的业务销量没有下滑，但利润受到了严重的冲击。因此，企业和经销商只有紧密结合，一体化发展，延长产品销售的生命线，才能赢得市场，而法兰迪涂料厂家也正在做这项工作，更好地配合我们。
雅圆涂料河南洛阳经销商刘景辉：
我走访过河南一些地级市，发现一个普遍问题，就是市场上的开发商资金链吃紧，甚至断裂的情况。有的小工程，比如2-3万平方米的工程都没有钱支付，大的工程7-8万平方米的，由于房子卖不出去，没办法继续开工。现在房地产开发商10万、20万的款都没办法从银行贷，而找担保公司的话，由于大多数担保公司已经倒闭更无法取得贷款。这一现象从某种程度上暗示了开发商的困境，以及目前市场形势的严峻。事实上，这种现象的形成与房地产公司开发密度有关，前几年无限制的过度开发，导致房产过剩。现在买房用户需求是对改善性住房的购买需求，商品房基本上处于饱和状态，但这种环境下仍然有房地产商不停地开发和建设，这也是一种无法解释的怪现象。
不过，虽然市场比较艰难，但是我们也要坚持不懈地做工程渠道。因为零售量小，而且利润少，因此，我们还会以工程为主，只是针对目前的情形我们会更加谨慎地去做。现在有些工程是用房子顶替的方式来做，所以我们在遇到好的位置时，也会去做。也会跟那些有背景、有实力的开发公司合作，不过在做金额涉及几百万的工程时，我们一定会经过多方面的考察再与之合作。此外，我们的业务发展也会转变为侧重于县乡镇市场，把触角拉得更深更长，以此来提高销量。 |
