前不久，笔者走访了顺德“建材一条街”——东康路上的油漆店。老店鳞次，新店穿插，证实着建材一条街的名不虚传。店招大都是以“立邦”“多乐士”等一线品牌为名，经过采访观察，大多数油漆店都不止卖一个品牌的产品。
采访店主们得知，在前几年，涂料经销商们纷纷向涂料大品牌靠拢，与一线品牌合作，然而，随着房地产行业的爆发式发展，涂料行业也迅猛前进，大品牌的市场覆盖率越来越集中，以至于同一市场很多涂料店都打着同一品牌的店招，立邦、多乐士店鳞次栉比。对于只是拥有小门店的普通涂料经销商而言，经营知名涂料品牌只是想借助品牌的市场知名度来获取自身的发展，其通常是由大品牌一线经销商发展而来，无法与品牌所在企业直接沟通，因此，他们往往会选择二三线的品牌作为辅助。二三线品牌知名度与顾客认可度不高，小经销商们担心只做这些产品成活率不高，因此通常只会拿其作为辅助，且经常轮换。
二三线品牌相对于一线涂料品牌，虽然在知名度上略显不足，但其功能、质量的差距并不是很大，甚至在部分细分领域，还超过了一线品牌。而且二三线品牌对于小经销商的利益更为重视，在销售政策的灵活性和对小经销商的保护方面通常都做得更好。所以对于小经销商来说，尤其是三四线城市的小经销商，选择一个适合自身发展及当地市场经营的二、三线品牌作为长期的战略伙伴共同发展显得尤为重要。
走访获知，小经销商对于二三线涂料品牌的选择通常比较随意，哪个企业给的资源多，产品利润空间大就选择哪家，因此如走马灯般经常轮换。这种只顾眼前利益的做法，可能暂时会获得一些蝇头小利，但经常轮换经营品牌，其转换所造成的磨合成本都会增加，并且也将会失去企业对其的信任，将来则无法获得二三线涂料品牌的资源倾斜，经销商的发展极有可能将走向一个恶性循环，不断轮换二三线品牌的经营，无法稳定。其实，每一个大经销商都是由小做大的，审视自己的资源优势，结合涂料企业给出的的品牌市场定位，经销商就可以在众多涂料品牌之中找到符合自己需求、上升空间大的品牌，也就能由小做大。小经销商可以审视自己的优势、劣势等，思考自己的地域、上下游关系、以前从事行业所带来的资源、人口偏好等事项，结合涂料企业给出的政策、资源与发展方向，找出最适合自己、最具优势的品牌作为候选，明确自己的方向，最后寻找一个适合的品牌进行沟通合作，以期获得长足发展而不是只看眼前利益。 |
