一、外销与内销的区别显著
随着外销形势越来越严峻，许多以出口加工为主的紧固件企业转向国内市场，近几年正逐步向内销转型。在转型过程中，也遇到很多困难和瓶颈，其中很重要的一点是先要认清楚内销和外销的区别。
外销主要依靠成本、产能、设备等硬性条件，以“客户＋订单＋生产”的外销方式单一，尤其是对费用、团队、策略要求不高，操作起来相对比较简单；而内销却着重于品牌、渠道、营销这些软性因素，将直接面对市场多变的消费群体、消费结构、经销代理，其核心能力聚焦在对路的产品适销、差异化的产品风格、渠道掌控与品牌提升上，是“市场调研、产品结构、渠道拓展、品牌打造、团队执行”的多层面、精细化的整体运作。
二、内销建立自有品牌的重要性与必要性
外销企业在内销转型过程中，业务模式都要面临从“B2B+OEM”向“B2C+OBM”的转变的，我们说从“B2B”向“B2C”转型，主要是建立渠道，而从“OEM”向“OBM”的转型关键则是要创建自有品牌。
品牌是什么？很多企业认为向商标局申请到了注册商标就是品牌，其实不然。真正的品牌必须有自己的价值主张，价值主张不仅是关于产品的核心定位，而是由公司承诺的所有利益集合而成。只有当品牌的名称、商标与最终客户能够从产品或服务上得到的利益联系在一起的时候，才算真正成为了品牌。也就是说要明确告诉客户自己的品牌产品或服务能够为其带来什么样的利益，以帮助客户识别产品，简化购买决策过程，降低购买风险。
如果没有品牌，企业制造的就只是产品这个硬件，而不是商品，因为它缺乏商品所具备的内涵，诸如：产品定位、客户群细分、客户需求分析、产品核心竞争力、产品包装设计、外观表现、价格体系等内容。
在信息和商品极大丰富的今天，消费者对品牌的印象成为其购买决策的决定性因素，尤其是工业品市场，品牌资产更加重要，强势品牌始终是企业所能拥有的最重要的可持续资产。品牌力也是产品力所不可替代的。好的产品力一定要通过相应的品牌力，才能很好地转化为市场力。外销型企业尽管擅长制造优质的产品，但大都是贴上了客户的商标，为客户做嫁衣。如今要想打开内销市场，只有从零开始，建立渠道网络，创建自有品牌，才能脱离低层次价格竞争从而进入到品牌竞争阶段，这个过程对外销企业尤其是基础较弱的紧固件企业是个很大的挑战。
笔者将以国内大型紧固件制造商“奥达科公司”举例，在其从外销向内销的转型历程中，对其品牌建设工作浅谈几点心得与体会。
三、如何打造内销的自有品牌
1、品牌建立五步骤，掌握品牌化五原则。
品牌建设不是哪位领导或策划者灵机一动想出的某个好点子。事实上，在策划一个品牌特别是一个高端品牌之前，结合公司愿景与使命对品牌进行分析、调研是必不可少的环节，然后根据制定的品牌战略进行推广、执行和审计监督，使之逐渐符合品牌化的五个原则：一致性(consistency)、清晰性(clarity)、持续性(continuity)、可视性(visibility)、真实性(authenticity)。品牌建立的过程大致分为五个步骤：品牌计划、品牌分析、品牌战略、品牌建立、品牌审计。
比如从事紧固件外销业务达十几年的奥达科公司，仅生产和检测设备就投资4000多万美元，都是从欧美和台湾引进的，自动化程度高，能很好地保证工艺条件的稳定性，在产品质量、工艺流程、研发设计方面都是世界一流。公司不仅是上海市高新技术企业，而且被评为浦东新区企业研发机构，实验室内设备齐全，可进行硬度、金相、抗拉强度、保载、楔负载、延伸率、屈服强度、断面收缩率、低温冲击功、疲劳、摩擦系数、扭矩、激光全尺寸测量、攻速实验等全面专业的测试试验，这在国内紧固件行业是很少见和难能可贵的。 |
