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三一何以拿下泰国史上最大工程设备订单
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//www.lgmi.com 发表日期：2013-6-3 15:45:40
兰格钢铁 |
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5月30日，总价值约8300万美元的泰国历史上最大的工程机械设备采购合同花落三一重工，一时间各界媒体争相报道，工程机械业内更是炙手可热，争相关注。原因无它，泰国、缅甸、印度尼西亚等东南亚国家的工程机械市场一向是欧美品牌占据主流，如今来自中国的品牌“虎口夺食”，一举拿下泰国史上最大的工程设备订单，自然十分提气!
然而时隔一日后的31日下午，中国工程机械商贸网致电三一亚太大区总经理谢锋时，其语气却十分淡然，仿佛一切皆在预料之中，拿下此单纯属水到渠成。
成功不靠运气
“我们一直很有信心!”谢锋对记者表示，“因为本次大单的采购方Unique公司事先已经小批量使用过三一的设备，认为三一产品在质量、工艺方面并不比欧美水平差，而且最主要的是服务卓越，能够帮助客户一起成长，再加上Unique公司的众多高管曾赴中国全方位地考察过三一在各地的工厂，所以我对他们最终选择与我们签订这样一个大单，一点也不感到惊讶!”
“这绝非偶然，更不是所谓的运气，这种成功日后不论在泰国还是在整个东南亚都是必定可以再现的!”谢锋肯定地告诉21-sun记者。
谢锋的自信是有依据的。作为泰国工程建筑承包巨头，Unique公司此次采购的首批170台三一设备将主要用于建设泰国国家火车站项目，即曼谷城郊铁路Bangsue(邦寺)总站，未来该站将成为泰国新的国家铁路总站。可以想象，如果数目众多的三一设备能够在这样一个举世瞩目的大工程中出色完成任务，其示范效应，足以推动三一口碑在泰国乃至整个东南亚地区广为流传，届时，各地铁路建设以及重大基建项目自然有望更多地出现三一设备的身影。
功到自然成
中国工程机械商贸网记者了解到，三一从2008年开始正式进军泰国市场，经过短短五年时间，在泰国的设备保有量已经超过1000台，迅速崛起为当地的领军品牌之一。2012年三一汽车起重机在当地销售增长率达到60%，稳居市场占有率第一位；混凝土机械中搅拌车的增长率去年也达到了30%，今年同样有望拿下市场占有率第一的宝座；去年刚刚进入泰国市场的三一挖掘机则交出了销售100台的优异成绩单，今年或将轻松突破200台。
“三一在泰国发展很快，同时也是稳扎稳打，基础牢靠。”谢锋表示，三一在泰国的成功，秘诀在于与当地代理商基于长久合作理念的强强联合。在泰国，三一会根据不同的产品类型，发展不同的当地代理商，并为其提供强有力的售后支持。以此为指导，三一迅速在当地按照三一的要求和标准建立起了5个6S店，为进一步开拓当地市场打下了牢固的基础。
质量与服务常抓不懈
最近有一种说法一度在业内广为流传：欧美日产品对于东南亚市场来说好得过了头，相比之下“质次价廉”的中国产品更适合当地市场需求。对此，谢锋表示质疑，认为这只是某些国人的一厢情愿，“任何时候质量与服务都是企业开拓市场最重要的利器，质量是1，达不到这个1，后面有再多的零都是无用功!”
谢锋告诉21-sun记者，在东南亚国家，前几年畅销的一直是来自欧美日的一流产品，而用惯了高端产品的人是轻易不会接受低端产品的，即使近几年受金融危机影响，购买产品时不得不考虑价格因素，那也是无奈之下的被动选择，甚至在这种情况下，他们也宁可选用欧美日的二手机设备。所以中国企业应该放弃不切实际的幻想，踏踏实实去做好产品和服务，这才是硬道理。
如今，泰国的铁路及重大基建项目正如火如荼地进行中，而在这方面中国已经走在了前面。所以，对于中国在某种范围内提供必要的经验与援助，泰方一致持欢迎态度。而就在此次签约仪式上，泰国铁道局局长多次表达了希望三一全力提供优质产品与服务的要求与期望。
当前的泰国，900亿美元的基建投入已经箭在弦上，对于三一、对于中国工程机械企业来说，机会就在那里! |
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