去年7月左右，本人曾就以中国贸易商之困境连写了7篇文章，引起了业内的关注。的确，面对这一群为中国的化工行业发展立下了汗马功劳的贸易商群体，本人有说不出的滋味。在过去的20年，曾经有长达18年，本人作为采购主管同无数的他们打交道，领略了他们的价值所在，一路上见证了他们的兴衰。
虽然过去的一年，中国绝大部分的贸易商都生存了下来，但他们的利润空间受到了进一步的挤压，尤其是做大宗品的贸易商，今天7个点的毛利率与5年前甚至3年前都不可同日相比，毕竟相关的物流成本，人工成本和资金使用成本都只增不降，面对“无法提高”的毛利率你能赚到钱吗？我们今天只谈中国涂料领域的贸易商，由于涂料的特殊性，每个涂料厂所使用的原材料至少是200种以上，“异常复杂的配方”成就了涂料技术的神秘性，造成数百种原材料用量严重的参差不齐，以一个年销售量10万吨的涂料集团而言，某个原材料品种年需求量有可能高达1万吨，而个别品种一年的使用量也就几十公斤。
依赖着这种信息的不对称和人为的复杂程度，营造了众多贸易商生存的空间，很多专用化学品，个性化的使用以及大宗化学品如溶剂市场价格的频繁波动，让贸易商们找到了生存的理由，然而下列因素的出现正在加速贸易商生存的艰难。
第一互联网的出现
金银岛等大型资讯公司的迅速发展让大宗商品的价格变得透明。以前涂料的生产企业的采购人员在购买原材料时，多数是从供应商或贸易商那里了解市场行情，而卖的人永远都会报出令他们愉快的价钱，因为他们想赚钱。现在不同了，大宗化工品完全可以在金银岛或者其他相关网站了解到市场的行情和变化，并且他们通过公开招标的方式大幅压缩贸易商的生存空间。生产企业也来插一刀，中国的生产企业做梦都想与下游客户直接进行交易，信息的透明加速了这种趋势。
在过去的几年尽管大单被生产企业拿走了，但某些品种月需求几吨甚至几十吨的客户一般会通过经销商来购买。现在不同了，产能的严重过剩，导致生产企业低下了高贵的头，连月需求几十吨甚至几吨的客户也不放过。为了降低成本，下游生产企业甚至将月需求只有1-2吨的产品也拉出来招标，在生产企业产品严重同质化和产能过剩，以及贸易商数量严重过剩的双重打击下，这些需求量小的采购成本也在被大幅度的降低。有不少贸易商抱怨，他们所供应的品种和数量越来越杂碎，而这些杂碎的品种和数量直接导致的是操作的物流成本大幅增加，整天疲于奔命，还不可能有钱赚。
第二互联网的出现一定会导致大批的贸易公司关门。
我们的消费品领域京东和亚马逊们已经成功的灭掉了大批的实体店。3年前我基本上不在网上购物的，而现在我80%的消费品都在网上购买。打造超大型的供应链物流平台是每一个有志向企业的梦想，有人告诉我某某仓储公司希望贸易商将货物放在他们那里，并且承包运送到终端客户的物流服务,这无疑是为打造一个好的平台做准备，一旦时机成熟，他们与生产企业和下游客户之间很容易就形成有机的互动，贸易公司的处境会愈加艰难。
第三下游的客户正在尽一切努力“砍”贸易商。
从去年开始，有不少的企业都向我询问一个问题“怎样减少贸易商的数量？”，很多大企业都带头设立门槛对贸易商只出不进，而砍贸易商的行动得到了生产企业大力的支持，另外从技术角度来讲，涂料还算不上精细化工品，也就是为达到同样的性能配方的宽容度是很大的，以内墙乳胶漆为例，对配方的要求并不是十分的高，以前利用信息的不对称很多技术人员，工程师像玩魔术一样的将配方弄的眼花缭乱，随着信息的透明化和网上交流的迅速铺开，越来越多的涂料生产企业发现原来不少涂料对于技术的要求并不是想象中的那么高，例如内墙涂料可能做几个档次的品质就完全能满足绝大部分人的要求，剩下的仅是营销上的噱头；而原材料品种的标准化会让我们的配方也迅速的向标准化迈进。
我个人认为，对多数的涂料厂而言，将现有的原材料使用的品种减少1/4甚至1/3不会对他的产品品种造成太大的影响。而品种的大幅减少也就是像味精一样的助剂大幅减少或者合并，直接会导致对涂料原料贸易商依赖的减少。在不久的未来，一定会有某个公司或某几个公司站出来打造化工界的京东。而相关的原材料生产企业和涂料生产制造企业都有可能依附于这种平台生存，你们认为目前成千上万的涂料原材料贸易商还会有生存的空间吗？
今天中午我与某化工界赫赫有名的专用化学品贸易商的员工吃饭，从他们的言谈中也深深感到了他们面临的挑战。电子商务的发展绝对势不可挡，涂料配方的标准化，原材料使用品种的简化绝对有助于涂料产品品质和品质稳定性的提升。加上众多的物流和供应链企业都在努力的将触角延生到配送这个领域，其致命的后果就是大批靠信息不对称，靠倒买倒卖生存的涂料原材料贸易商走向关门之路。而对于涂料成品的经销商和专卖店而言，同样的挑战也在等着他们，我个人不认为电子商务的迅速发展仍然需要强大的实体经销商网络和专卖店，倒是现场服务的团队会应运而生。
在过去的20年，我们很多的民营企业依赖所建立的强大的经销商团队迅速的成长了起来，面对冲击力越来越猛烈的电子商务和互联网，这些涂料的生产企业面临着怎样割舍与他们一起成长起来的经销商团队。大幕才刚刚开始，惨烈的洗牌即将迅速展开，而这次的洗牌绝对不会以企业的意志为转移。 |
